在上一次我发表的文章里我重点讲了林业碳汇开发三要素的第一要素是事前评估，那么今天要谈的第二要素是林业碳汇商务洽谈。

商务洽谈首先是信任关系，然后是专业能力，最后是实力匹配。

商务洽谈的第一个重要环节首先是信任关系。如今的商业社会无论做什么生意都离不开良好的信任关系，林业碳汇作为商业中的优质项目更是离不开良好的信任关系。那么林业碳汇作为在双碳背景下的特殊产物，又该如何建立良好的信任关系呢？

我有很多学员和居间合作伙伴常常告诉我说他的某个亲戚朋友好哥们有极好的林业资源方关系，于是要与我合作来开发林业碳汇资源。但通常遇到这类事情我的第一要求就是让他们先提供林业调查表，先看林调表上的数据，通过判断这些数据来分析这个地方的资源值不值得投入。但往往是多数人提供不了林调表，再后来谈着谈着事情就不了了之了。

为什么会是这样呢？

原因主要有两个：一是关系不够到位，二是居间人讲不清楚林业碳汇开发到底是怎么一回事，无法获得良好的信任关系。所以我常常会在直播间说：“林业资源调查表是林业碳汇的试金石！”项目靠谱不靠谱通过林业资源调查表就能进行第一步判断了。如果没有拿到林调表的或者连林调表都无法提供的所谓好关系好资源，你大可不必浪费太多商务洽谈时间。

当然如果是真正好的信任关系那就好说话了。直截了当开诚布公的谈嘛。但如果没有好的信任关系作为前提，再专业再有实力的公司都很难谈成，因为资源方根本听不进去。林业碳汇的资源方通常有两种：一种是林业大户，比如某林业公司或某林业集团公司；另一种是县政府，做主的通常是县一把手，所以业内人士又把林业碳汇开发称为“一把手工程”。所以所谓的好的资源关系，一定是要做到一把手关系才行。否则这条商务道路将很漫长。

有了良好的信任关系后，我们要讲的第二步是专业能力。对于林业碳汇项目开发的专业领域，目前存在的问题还是大多数人不专业，不懂行，业主资源方缺乏林业碳汇专业人才，市面上的公司也很缺乏专业人才。学林业专业的，如林业部门的相关人员往往是懂林业，但不懂碳交易，市面上一些懂碳交易的人员很多是不懂林业专业，而做林业碳汇开发交易的要求时既要懂碳交易又要懂林业。作为商务洽谈环节，我不要求商务洽谈人员像林业碳汇开发的技术人员那么专业，但至少你要能独立讲清楚林业碳汇项目的开发到底是怎么一回事，它的底层逻辑是什么?它的交易价值是什么？交易机制是什么？它的一般操作流程是什么？它的合作模式是什么?它能给地方政府或项目业主带来哪些具体的好处？通过专业的知识介绍，你要学会去引导业主资源方对林业碳汇开发产生浓厚的兴趣，引导资源方对你和你背后的团队产生更高的信任关系。很多居间人去洽谈商务，谈不下去，连林业调查表数据都拿不到手，最后只能是无疾而终，不了了之。白白的浪费了手里的林业资源。

那么在商务洽谈环节我应该做好哪些具体的专业准备呢？

首先是政策相关材料的准备。比如:国家林草局发布的关于鼓励开发林草碳汇的相关文件、《温室气体自愿减排交易管理办法（试行）》、《温室气体自愿减排方法学林业碳汇CCER-14-001-V01》、北京绿色交易所发布的相关交易规则等材料。其次是准备好洽谈的合作模式，比如开发模式和利益分配模式等，再就是获得了林业调查数据后编制一份林业碳汇开发方案书（建议书），做一个方便给各级领导上会讲解的PPT讲稿。这些都是林业碳汇项目开发在商务洽谈中必备的工具。

最后是实力匹配。

什么叫实力匹配？简单来讲就是你要有让业主资源方看得见的实力背书，这包括你合作的开发公司的财力和技术实力，以及开发过的成功案例。

我们四川远成能源集团就常常要接待业主资源方组团来我司进行林业碳汇项目开发的考察访问和洽谈事宜。比如今年年初我们就接待了一个由县长带队，包含县林业局局长、县发改局局长、县生态环境局局长、县国有平台公司总经理等人组成的团队来我司考察洽谈他们整县的林业碳汇项目开发事宜。这个考察过程就是公司实力的展现。一个公司有没有足够的实力来承接这整个县的林业碳汇开发，就要看你的财力够不够？你的专业团队实力够不够?你有没有相关的成功案例？这些都是你商务洽谈能否成功的关键，前面付出再多努力，最终能不能签下合同，就要看你的实力匹配如何了。看你能不能通过考察了。所以我说，商务洽谈最后也是最关键一步还是要看实力匹配。

签署完林业碳汇项目开发合作合同后，商务部分的大头算是完成了，但对于整个林业碳汇开发成功才仅仅是万里长征走完了第一步。后面具体的技术开发才刚刚开始。这就好比搞房地产的，仅仅是拿到了地皮，后面的规划建设、绘图、施工、整改、验收还没开始呢。林业碳汇最后能不能真正开发成功还要看技术团队的实力。后面我就会详细的讲整个林业碳汇开发的技术环节，也就是林业碳汇开发三要素的最后一个要素。

通常来讲技术环节是最干的干货，也是最枯燥乏味的部分。简单来讲它包括：项目设计、项目公示与答疑、项目审定、项目注册预登记、项目实施与监测、项目减排量核算报告编写、减排量公示与答疑、减排量核查、减排量注册登记几点环节。

至于这些环节该如何落地，在下一期文章里我会仔细讲解，敬请读者朋友持续关注！

作者：老李碳中和主播李风

2025年3月13日